Wat ik had willen weten voordat... ik over mijn salaris onderhandelde

Een nieuwe baan, promotie of tijd voor een contractverlenging? Dat betekent ook ruimte voor een gesprek over je arbeidsvoorwaarden – en ja, dus óók over je salaris. Vol frisse moed en goede voornemens lees je nog een keer alle do's en dont's door, maar eenmaal tijdens het gesprek kan het voelen alsof je bent overgeleverd aan de wolven. Hoe vertaal je alle know-how naar de praktijk?

Op LinkedIn noemt Sophie van Gool (28) zichzelf 'entrepeneur on a mission to close the gender gap' en daar hoort ook de loonkloof bij. Als consultant in loondienst, zzp'er en ondernemer heeft ze de nodige persoonlijke ervaring als het gaat om onderhandelen over wat je waard bent en op een gegeven moment gaf Van Gool zoveel vrienden advies over hun salarisonderhandelingen, dat ze samen met Erwin Hieltjes het bedrijf Salaristijger begon. Om werkgevers te helpen met het dichten van de loonkloof én werknemers advies op maat te geven en zo te helpen het beste uit hun onderhandeling te halen.

1. Neem jezelf serieus (zodat anderen dat ook doen)

Natuurlijk kan het doodeng zijn om een gesprek aan te gaan over je salaris of misschien ben je gewoon héél blij met het aanbod wat ze je hebben gedaan en wil je dat graag accepteren. Toch is het volgens Van Gool niet slim om meteen akkoord te gaan: "Het loont altijd om in gesprek te gaan over je arbeidsvoorwaarden en je salaris, want je weet niet wat er uitkomt." Ook als je er niet meteen een hoger salaris uithaalt, kan het de relatie verbeteren met je baas of opdrachtgever.

"Ik heb ooit een opdracht bedacht en verkocht waar een andere partij tussen zat. Ik wist dat de opdrachtgever 50.000 euro betaalde voor die opdracht, maar de tussenpartij wilde mij daar maar een fractie van betalen", vertelt Van Gool. "Ik heb toen helemaal uitgewerkt waarom ik vond dat ze mij een groter percentage moesten betalen. Het ging me niet om werkuren, maar om het feit dat ik 95 procent van de opdracht voor mijn rekening zou nemen." Doordat ze haar argumenten goed op een rij had en de waarde van haar bijdrage zelf inzag én concreet kon maken, hebben ze het eerdere voorstel verdubbeld. "En een bijkomend voordeel was dat ze me na dit gesprek serieuzer namen dan ervoor."

Onlangs hielp Salaristijger iemand die een baan kreeg bij een grote organisatie en doordat zij hoog had ingezet, werd ze hoger ingeschaald én kon ze rekenen op complimenten van haar leidinggevende. Van Gool: "Onderhandelen zou een belangrijk onderdeel zijn van haar nieuwe functie, ze waren dus alleen maar blij dat ze zich daarin had bewezen."

2. Geen limiet aan wat je kan vragen

Een veelgehoorde tip is om te bedenken wat je wílt verdienen en daar een stukje boven te gaan zitten in je gesprek. "Er is eigenlijk geen limiet aan wat je kan vragen, zolang je het maar kan verantwoorden." Dat is wederom terug te leiden naar goede voorbereiding. Zorg dus dat je op de hoogte bent van de CAO binnen jouw branche, als die er is. En praat met collega's of mensen die soortgelijk werk doen. "Probeer je dan ook niet te bescheiden op te stellen", benadrukt Van Gool. "Een van de meest hardnekkige problemen is dat onze maatschappij niet transparant is over salarissen. Daar kun je zelf doorheen breken door met collega's in gesprek te gaan." En omdat mannen gemiddeld meer verdienen, is het ook slim om als vrouw óók met mannelijke collega's in gesprek te gaan. "En vraag het aan collega's met evenveel of net iets meer ervaring dan jij, dan heb je er wat aan voor je eigen gesprek en waar je zelf naar toe wilt."

Al die informatie neem je mee in de voorbereiding van je eigen gesprek. Durf in die onderhandelingen te benoemen wat je weet. Je hoeft niet letterlijk te zeggen dat Jantje en Pietje 4000 euro verdienen en jij dat daarom ook wil, het kan ook algemener, volgens Van Gool. "Als je maar laat zien dat je goed op de hoogte bent van wat iemand met jouw ervaring en functie waard is op de arbeidsmarkt." En onthoud dat mensen zichzelf vaak te laag inschatten, dus er bestaat een kans dat jij dat ook doet. "Sommige mensen zouden het bedrag waar ze zelf aan denken prima kunnen verdubbelen – en dan zou het nog redelijk zijn."

Voorafgaand aan je gesprek kan je er ook voor kiezen om twee strategieën uit te werken: een conservatieve en een gewaagde. Van Gool: "Wij hebben laatst een arts-assistent geholpen en bij de conservatieve strategie volgden we de lijn van de CAO, voor de gewaagde strategie kon ze er twee treden boven gaan zitten. Dan bluf je jezelf er als het ware doorheen door relevante stages te benoemen of andere werkervaring."

3. Informatie is macht

Recruiters, HR-managers en andere gesprekspartners voeren dit soort gesprekken soms wel tien keer per week. En dus hebben ze vaak een arsenaal aan trucjes en tactieken om jou mee te imponeren. Ben je onlangs ergens aangenomen of in gesprek over je arbeidsvoorwaarden, kan je rekenen op een vraag over hoeveel je nu verdient. Hoewel je 'm al voelt aankomen, zijn we toch gewend om uit beleefdheid of ongemak snel te antwoorden. "Je hoeft daar helemaal geen antwoord op te geven", zegt van Gool. En er zijn manieren om de vraag te pareren. "Zeg bijvoorbeeld dat je die vraag niet zo relevant vindt of leg de vraag bij het bedrijf neer: Wat is de richtlijn waar jullie aan denken?'."

Als je wel antwoord geeft, loop je volgens Van Gool het risico dat je te laag inzet: "Jij kan bedenken dat je nu 2500 euro verdient en graag naar 2750 euro zou willen gaan. Maar misschien heeft de tegenpartij wel tussen de 3000 en 4000 euro gereserveerd voor deze functie. Dan beroof je jezelf van de kans om op dat niveau uit te komen." Omdat je met ieder stukje informatie een klein kijkje in je kaarten geeft, kan het ook een goede tactiek zijn om af en toe een stilte te laten vallen. "Doorgaans houden mensen niet van stilte en als jij niet meteen reageert, bestaat de kans dat zij wat meer laten doorschemeren over de mogelijkheden. Dan kom je erachter waar nog ruimte zit."

Salarisonderhandelingen zijn eigenlijk een soort rituele dans. Jij zet hoger in om bereiken wat je echt wil verdienen en de andere partij zet lager in om ergens uit te komen waar ze willen. Stilte is ook onderdeel van die dans, als een soort staarwedstrijdje: wie het eerste knippert geeft toe. "Laatst hebben mijn vriend en ik ons eerste huis gekocht, niet hetzelfde als een gesprek over salaris, maar net zo goed een onderhandeling", legt de ondernemer uit. "Toen de makelaar belde dat ze ons bod aan de lage kant vonden, bleef ik heel stil aan de telefoon. Die makelaar gaf steeds meer informatie weg over waar de eigenaar mee zat en daardoor wisten we precies wat onze marge was om het huis te krijgen."

4. No is the start of the negotiation

Als je eenmaal de moed hebt verzameld om een gesprek te voeren, is de kans groot dat je al vrij snel 'nee' te horen krijgt. "Het eerste wat je daarom van tevoren moet bedenken is: no is the start of every negotiation. Dat hoort bij de trukendoos van je gesprekspartner." En ook al voelt het wel zo, heeft die eerste afwijzing in de praktijk helemaal niets met jou te maken. 'Nee' betekent ook niet dat het gesprek meteen is afgelopen. "Afwijzing hoort bij het leven, maar we zijn er vaak zo bang voor in de praktijk, dat we bij voorbaat geen vraag meer durven stellen." Zonde, want daarmee ontneem je jezelf misschien wel een heleboel leuke carrièrekansen of nieuwe mogelijkheden.

"Jia Jiang heeft een hele leuke TED-talk gemaakt over 'rejection therapy'. Hij wilde in 100 dagen leren omgaan met afwijzing en wat blijkt: ook als je zeker denkt te weten dat iemand 'nee' zal zeggen, kunnen mensen je verrassen. We moeten dus af van de angst voor het vragen." Als je tijdens je onderhandeling meteen 'ja' te horen krijgt, kun je er zelfs vanuit gaan dat je te laag hebt ingezet, dus eigenlijk is 'nee' horen zo gek nog niet tijdens een onderhandeling.

"Natuurlijk is er niet altijd ruimte voor meer en als het antwoord 'nee' blijft, kan dat superfrustrerend zijn", weet Van Gool uit eigen ervaring. "Toen ik als consultant werkte op de Zuidas mocht ik een MBA halen op kosten van het bedrijf, onder de voorwaarde dat ik daarna weer voor ze zou werken. Maar na die studie wilde ik verder met mijn eigen bedrijf. Ik heb toen alles geprobeerd: aandelen in mijn bedrijf aangeboden en samenwerkingen voorgesteld, maar het antwoord bleef hetzelfde. Toen besloot ik eieren voor mijn geld te kiezen en de studie netjes terug te betalen."

5. If all else fails: maak andere afspraken

Als het écht niet lukt om qua salaris uit te komen waar je wilt, zijn er andere dingen waarover je kan onderhandelen. "Probeer je niet te snel af te laten wimpelen, maar als er geen millimeter ruimte is qua salaris, kun je het bijvoorbeeld hebben over je aantal vakantiedagen of functietitel", stelt Van Gool. Je kan bijvoorbeeld beargumenteren dat je werkzaamheden meer overeenkomen met die van een coördinator dan van een medewerker. Of onderhandelen over meer flexibele uren, opleidingsbudget of twee vaste dagen vanuit huis werken. "Dat zijn dingen waar grote organisaties minder snel een 'nee' over kunnen verkopen."

Lukt het niet om er samen uit te komen en wil je over zes maanden weer in gesprek? "Dat kan", zegt Van Gool, "maar zorg er dan wel voor dat jullie afspraken op zwart op wit staan." Want voor werkgevers is het altijd makkelijk om afspraken over de toekomst te maken, maar als puntje bij paaltje komt zijn de kaarten soms weer anders geschud. "In de praktijk zie je vaak dat er dan net een andere manager op die plek zit of de situatie is veranderd, waardoor je bedrijf misschien onder de gemaakte afspraken uit probeert te komen."