Close

Zo maak je van acquisitie een koud kunstje

25 oktober 2020 09:10 / Carrière
Z Zelfstandige zonder personeel of zuurpruim zonder poen: het is maar net wat je er zelf van maakt. Maar dan moeten die klussen natuurlijk wel komen. Zes tips om ze binnen te harken.

Vooropgesteld: de ene zzp’er is natuurlijk de andere niet. Een freelance coronateststraattester heeft voorlopig werk genoeg, een interim event manager heeft het beduidend lastiger. En als zelfstandig kok zit je nu ook met de gebakken peren. Toch zijn er ondanks de verschillen een paar gemene delers te vinden. Neem ze vooral ter harte.

1. Hocus focus pilates pas

‘Ik zou willen dat jij mijn klant was.’ Zo simpel is het natuurlijk niet. Nee, succesvolle acquisitie staat of valt bij focus, vertelt ondernemerscoach (en vooral geen goeroe) Miranda Apeldoorn. “Je hebt pas een focus als je die durft te benoemen. Op een doelgroep, een onderwerp of een probleem. Vacaturetekstschrijver bijvoorbeeld, of voedingspsycholoog. Zorg dat je klantenwerfacties passen bij je aanbod, je kernwaarden en je klanten. Je kunt in het wilde weg onbekende mensen of bedrijven gaan bellen of bestoken op social media. Da’s koude acquisitie. Dat werkt wel, maar kost veel tijd en energie, en je moet tegen lelijke reacties kunnen.”

Steek die tijd en energie liever in een paar goed overdachte marketing- en warme acquisitieacties, die je langere tijd volhoudt. “Werkt net zo goed en de reacties zijn vaak een stuk leuker. Bovendien is de kans dat iemand je aanbeveelt en nog eens bij je terugkomt aannemelijker, simpelweg omdat jullie beter matchen.”

2. Zoek het dicht bij huis

Je kunt steeds nieuwe salsabuddy's zoeken om de dans van vraag en aanbod mee te beslechten, maar zolang je geen uitvaartbegeleider of zelfstandig doula bent, kan het prima zijn dat een klant je wel vaker in het jaar wil inhuren. “Zorgen dat je werk hebt en houdt, dat is het idee,” legt Apeldoorn uit. “Ga af en toe eens langs bij je klanten - aangekondigd! - en maak het contact persoonlijk. Ook in je mailtjes en als je belt. Stel een paar vragen, dan komt het gesprek vanzelf ook op jou uit en kun je vertellen waar je zoal mee bezig bent. Voor je het weet vliegt er weer een klus je mailbox in.”

3. Maak het lekker concreet

“Acquisitie kan afketsen omdat je klant (nog) niet begrijpt wat je nou precies voor hem gaat doen,” vertelt Miranda Apeldoorn. “Maar ook wanneer nog onduidelijk is hoe lang dat allemaal duurt, wat hem dat gaat kosten, en vooral wat hij eraan heeft als hij uitgerekend jou aan het werk zet en niet je collega.” Goede acquisitie is dus niet alleen een vlot praatje, maar ook een concreet aanbod.

4. Deel wat je doet

Ook dat is een gouden regel volgens Apeldoorn: delen wat je doet. In het contact met je klanten, maar ook op social media bijvoorbeeld. Laat zien wat je leuk vindt en waar je blij van wordt. Hoeft niet eens borstklopperij te zijn, je kunt tenslotte ook je kennis van een onderwerp delen. Heeft iedereen wat aan. Hartstikke handig voor de via-via’tjes en dat is toch een van de warmste vormen van acquisitie. En, kijk gerust eens hoe je concurrenten dat doen. Of haal je inspiratie bij ondernemers en merken die je zelf graag volgt.

5. Niet voor niets: de nieuwsbrief

Verstuur met enige regelmaat je etalage via e-mail. Dat kan een maandelijkse nieuwsbrief zijn, maar mag gerust ook een paar keer per jaar. Is dat niet voor grote bedrijven dan? Nee hoor. Laat zien waar je mee bezig bent, geef wat gratis tips weg of iets slims als een winactie. Levert je vrij makkelijk een hogere klanttevredenheid én nieuwe opdrachten op.

6. Wees eerlijk en niet sociaal wenselijk

Weet je waarom mensen jou inhuren? Om jou. De manier waarop jij een evenement organiseert, een sfeer op het podium bouwt, een keuken bestiert of een concept bedenkt, is precies wat ze willen. Laat als zzp’er dus vooral het ‘u vraagt, wij draaien’ principe los en ga er lekker eigenwijs tegenin als je vindt dat iets anders moet of beter kan. Dikke kans dat je hiermee je opdracht zelfs wat groter maakt en ook dat is een fijne manier van acquireren.

7. Ga (nooit) naar een netwerkborrel

Door corona zijn ze nu dun gezaaid, maar ooit wemelde het van de netwerkborrels voor zzp’ers. Ga daar vooral niet kwartetten met visitekaartjes. Steek je tijd en energie liever in een of twee echt fijne gesprekken. "Het heeft geen zin mensen te verzamelen in je balboekje als je toch nooit met ze gaat dansen," zegt Miranda Apeldoorn daarover. Een gouden tip en zo maar ineens nummer zeven in de lijst van zes. Cadeautje! En een voorbeeld van under promise and over deliver, wat je zomaar als een verkapte tip acht zou kunnen zien (hoewel die niet helemaal onomstreden is). 

Hanneke Mijnster