7 verkooptrucjes waar je vanaf nu écht niet meer intrapt

Eindelijk mogen we weer: de winkels zijn open! Hartstikke leuk natuurlijk, zo’n dagje schumen bij de IKEA, maar voor je portemonnee not so much. Je had een nieuwe tafel nodig, maar je gaat ook terug naar huis met een hippe stoel, een leuke geurkaars, en een nieuw kleed. Je kwam, je zag, en de IKEA overwon. De Zweden hebben het geld weer binnen.

Mensen zijn emotionele wezens, en daar maken winkels maar al te graag gebruik van. Over alles wordt nagedacht. De plaatsing van de producten, de looproute, de lettertypes, en zelfs het bonnetje bij de kassa: ze zijn zo ontworpen dat je brein geprikkeld wordt om zo veel mogelijk te kopen. Consumentenpsycholoog Patrick Wessels weet daar alles van vanwege zijn achtergrond in psychologische marketing: wat brengt consumenten tot het optimale winkelgedrag? Hij heeft een aantal voorbeelden van slimme marketingtrucjes, én geeft tips hoe jij er niet meer in kan trappen.

1. Tijdloos shoppen

Tijd is geld, ook in positieve zin. De meeste winkels proberen je zo lang mogelijk binnen te houden, want hoe langer je er bent, hoe meer geld je waarschijnlijk uitgeeft. Nu houden ze je niet binnen totdat er een wekker afgaat natuurlijk, maar door een aantal slimmigheidjes ben je meer tijd kwijt dan je denkt. “Ga maar eens op zoek naar ramen in een IKEA”, vertelt Wessels. “Succes, want waarschijnlijk ga je er daar niet veel van vinden. Als je door de eindeloze showroom wandelt, heb je geen enkel besef van tijd. Het enige licht dat je ziet is kunstmatig en er is geen werkende klok in zicht. Dit zorgt ervoor dat je langer binnenblijft, meer rondkijkt, en uiteindelijk meer koopt.”

2. Aanraken is kopen

Het concept eigendom is een moeilijke voor ons brein. “Als we iets vastpakken in een winkel, denkt ons brein dat het al van ons is. Je mag het dan nog wel niet gekocht hebben, het voelt alsof je iets wat je al had moet inleveren als je het teruglegt.” Je kunt je daarom wel voorstellen dat je eerder geneigd bent meer te kopen als je ook meer vast moet pakken. Door bijvoorbeeld kleine kledingrekken overvol te hangen manipuleren winkels je brein om meer te willen kopen, want je moet leuke kleding even vastpakken om het goed te kunnen zien. Hoppa, weer een product verkocht.

3. Evenwichtige producten

Mensen maken hun afwegingen op een soort weegschaal. Wat eerst niet kon, kan later misschien wel, als je daar iets positiefs tegen afweegt. ‘Als ik vandaag een rondje hardloop, kan ik vanavond wel een frikandel eten’, hoor je jezelf zeggen. In de supermarkt werkt dat precies hetzelfde. “Het lijkt misschien normaal, maar dat de groenteafdeling de eerste is waar je langs komt, is niet voor niets. Je bent eerder geneigd een zak chips te kopen verderop in de winkel als je eerst een broccoli en een komkommer in je mandje hebt gedaan. De zak chips wordt er niet gezonder op, maar voor jezelf weegt het tegen elkaar op.” Na de groenteafdeling staat er vaak ook een bak met goedkope muffins of lekkere broodjes. Coincidence? Tuurlijk niet.

4. Prikkel de zintuigen

Via je zintuigen neem je de wereld om je heen in je op, en daar kunnen verkopers op inspelen. Om je winkelervaring te verbeteren moeten de zintuigen gestreeld worden, want een blije klant is een kopende klant. “De broodafdeling in de supermarkt ruikt altijd naar versgebakken brood,” vertelt Wessels, “maar ze bakken daar echt niet de hele dag. Vaak staan er geurverstuivers die ervoor zorgen dat klanten meer trek krijgen.” ‘Nooit boodschappen doen met honger’ is dus een goed advies, maar die honger wordt dus wel alsnog gecreëerd in de supermarkt.

Je kunt fijne prikkels zenden als winkel, maar soms kan het juist ook lonen om het tegenovergestelde te doen. “In merkwinkels word je juist vaak overprikkeld. Harde muziek klinkt door de speakers, een intense parfumgeur hangt in de lucht, en het is vaak ook nog erg druk, omdat de ruimte expres kleiner wordt gehouden. Je denkt zo minder goed na over je aankopen, en koopt dan toch dat veel te dure shirt”

5. Uitgestippelde routes

In de meeste winkels weet je ongeveer wel hoe je moet lopen. Winkels als de IKEA hebben een semi-verplichte looproute, maar ook in de supermarkt wordt nagedacht hoe mensen lopen. “Bij de IKEA is het niet zo moeilijk om te begrijpen dat ze willen dat je de complete route neemt, zodat je toch nog een leuke salontafel ziet die je eigenlijk niet nodig hebt. In de supermarkt heb je geen route, maar wordt wel goed nagedacht over de plaatsing van de producten. Zo vind je melk vaak ergens helemaal achterin de winkel, terwijl het juist iets is dat veel mensen nodig hebben. Melkliefhebbers komen op deze manier langs allerlei andere waar, die ze impulsief ook in hun wagentje kunnen doen.”

6. Tot ziens!

Een bezoekje aan een winkel is leuk, maar twee of drie bezoekjes zijn nog beter. Hoe vaker je terugkomt, hoe meer geld een winkel aan jou verdient. Het liefst vertel je ook nog eens aan al je vrienden hoe leuk het ook alweer was, want dan krijgen ze nog meer klanten. Het is hierom ontzettend belangrijk om een goede herinnering achter te laten. Wessels: “Een half uur na het winkelbezoek onthoud je nog maar twee dingen: het hoogtepunt en het einde. Een hoogtepunt is natuurlijk makkelijk te creëren, maar het is belangrijk om dat einde niet te vergeten. Je wilt dat die herinnering ook positief is, en vaak zie je dus dat er na het afrekenen een extra service wordt aangeboden. Bij de IKEA is dat een food court waar je een ijsje kunt halen, maar ook bij andere winkels staat er bijvoorbeeld vaak nog iemand bij de deur die je een fijne dag wenst.”

7. Be prepared

De psychologie achter winkels is diepgeworteld en wordt tot alles doorgetrokken. Hoe houd ik mijn portemonnee dan dicht? Hoe trap ik er niet in? “Niet gaan”, grapt Wessels. “Je kunt het moeilijk helemaal ontwijken. Wat je wel kunt proberen, is je er bewust van zijn, en je erop voorbereiden. Een lijstje maken voordat je gaat winkelen werkt hierbij erg goed, maar natuurlijk niet voor iedere situatie. Je weet nooit wat je tegenkomt in een kledingwinkel. Van tevoren thuis bespreken wat je wilt gaan kopen, is altijd een goed idee. Als je dan toch iets extra’s wil, moet je dat verantwoorden en maak je een betere overweging.” Verder is er weinig aan te doen. Ach, je hebt ten minste een nieuwe stoel.